Startup B2B bí quyết thành công
Kinh doanh theo mô hình B2B là “mỏ vàng” cho các startup, theo nhà đầu tư mạo hiểm Jim Goetz.
Tại
một hội thảo vào năm 2012, nhà đầu tư mạo hiểm Jim Goetz chia sẻ rằng
ông cảm thấy sốc trước việc các startup bỏ qua một mỏ vàng lớn khi không
đi theo mô hình B2B (kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) dù đã có rất nhiều công ty khởi nghiệp thành công với nó.
Khi
đó, Jim Goetz đã nói rằng trong số các startup trở thành công ty với
giá trị lên đến 1 tỷ USD thì số lượng đi theo mô hình B2B nhiều gấp đôi
số lượng B2C (kinh doanh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng).
Nhận
định trên của Jim Goetz đã được Mike Holt – doanh nhân đồng sáng lập
một vườn ươm startup B2B tại Singapore – đề cập đến trong bài viết đăng
trên trang Tech in Asia. Hiện tại, Mike đang là CEO của vườn
ươm startup Get2Volume. Được biết, ngoài công việc chính là đầu tư, cố
vấn và hỗ trợ phát triển cho các công ty B2B hoạt động trong lĩnh vực
công nghệ, Get2Volume còn hợp tác với Quỹ Nghiên cứu Quốc gia Singapore
trong việc giúp đỡ các startup công nghệ cao mới được thành lập tại đảo
quốc sư tử. Nhận thấy được tiềm năng của startup B2B, Mike đã có bài
viết như sau:
Khác biệt giữa B2B và B2C
Có
thể nói, quá trình xây dựng và phát triển của một công ty B2B là vô
cùng khác biệt so với một công ty B2C. Dưới đây, tôi sẽ chia sẻ về một
số khác biệt giữa cả hai, cũng như bật mí làm cách nào để các startup
B2B có thể đạt được thành công tốt nhất.
B2B
là chữ viết tắt của cụm từ “Business-to-Business”, nghĩa là mô hình
kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Còn B2C là chữ viết tắt
của cụm từ Business-to-Consumer, nghĩa là mô hình kinh doanh giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng.
Như
bản thân tên gọi của chúng đã cho biết, với B2B, sản phẩm hay dịch vụ
được mua bán giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Còn với B2C,
sản phẩm hay dịch vụ được doanh nghiệp bán tận tay những người tiêu dùng
cuối cùng. Phần lớn sản phẩm hay dịch vụ của B2C cũng có thể được xem
là sản phẩm hay dịch vụ của B2B. Trong khi đó, sản phẩm hoặc dịch vụ của
B2B lại thường không được người tiêu dùng cuối cùng trực tiếp sử dụng.
Thị
trường marketing của B2B có xu hướng tập trung hơn B2C. Bên cạnh đó,
quá trình bán hàng của B2B cũng diễn ra lâu hơn của B2C và đòi hỏi phải
thông qua quyết định từ nhiều cá nhân (người quản lý điều hành, quản lý
chất lượng, sản xuất, kỹ thuật).
Sản
phẩm và dịch vụ của B2B thường phải trải qua nhiều quá trình kiểm định
chất lượng cũng như thử nghiệm trước khi đi đến quyết định mua bán. Và,
quá trình bán hàng của B2B được thúc đẩy bởi các yếu tố như: Mối quan hệ
giữa doanh nghiệp, kinh nghiệm hoặc thông tin chi tiết.
Trái
lại, mô hình B2C có quá trình bán hàng ngắn hơn và đôi khi nó diễn ra
rất nhanh. Và, yếu tố thúc đẩy cho quá trình này chỉ có duy nhất, chính
là người tiêu dùng. Tác nhân đẩy mạnh doanh số bán ra của B2C là sự nhận
diện thương hiệu và tần suất xuất hiện của nó. Với B2C, thì chiến lược
marketing có thể biểu hiện là “một người đến nhiều người”, trong khi đối
với B2B là “một người đến một người”.
Chiến lược điều hành và tăng trưởng cho startup B2B
Những
điều kể trên sẽ dẫn đến sự khác biệt trong việc phát triển chiến lược
tăng trưởng và điều hành của các startup. Với mô hình B2B, việc tìm kiếm
cơ hội và xác định yêu cầu sản phẩm đòi hỏi startup cần phải có sự hiểu
biết sâu sắc về doanh nghiệp đóng vai trò khách hàng. Ngoài ra, công
việc trên cũng đòi hỏi cả sự liên kết giữa lộ trình sản phẩm của bên
khách hàng với các kế hoạch sản phẩm do startup cung cấp.
Quá
trình này buộc cả người bán lẫn người mua trong mô hình B2B phải thiết
lập mối quan hệ khăng khít giữa nhiều đơn vị, phòng ban trực thuộc cả 2
công ty. Và, với các khách hàng doanh nghiệp có phần “khó tính” hơn,
đương nhiên startup cũng sẽ cần phải sở hữu kỹ năng quảng bá, marketing
và giao thiệp tốt hơn.
Tại
Get2Volume, chúng tôi gọi quá trình bán hàng này là “Teacher Customer”
(Khách hàng là thầy giáo) trong đó, công ty B2B phải học hỏi và làm việc
sát sao với các khách hàng doanh nghiệp của mình để có thể nắm rõ nhu
cầu của họ cũng như các yêu cầu về sản phẩm.
Thế
nên, để thành công, startup B2B cần thiết phải thảo luận với khách hàng
về các nhu cầu, các sản phẩm sẽ cung cấp và lấy ý kiến tham khảo từ
những chuyên gia có sự hiểu biết về doanh nghiệp khách hàng trên nhiều
khía cạnh.
Với hầu hết
startup B2B, việc lên kế hoạch tài chính và dự đoán tình hình tài chính
từ ban đầu là khá khó khăn. Với mô hình B2B, số lượng sản phẩm bán ra
lẫn doanh thu từ ban đầu có thể là rất lớn. Tuy nhiên, việc dự đoán thời
điểm chấm dứt mua bán với khách hàng lại rất khó khăn.
Thế
nên, để có thể duy trì hoạt động trong khi chu kỳ bán hàng thường diễn
ra với thời gian dài, startup B2B cần phải có sự chuẩn bị kỹ càng về vốn
và các nguồn lực khác. Việc ký kết mua bán với khách hàng doanh nghiệp
có thể sẽ khó khăn vào lúc ban đầu, song một khi đã thiết lập được mối
quan hệ rồi, bạn sẽ khó lòng bị thay thế.
Theo DNSG Online.
